"Persuasibility"
Wer lässt sich am einfachsten überzeugen?
pp. 97-99
in: , Verkaufen, flirten, führen, Berlin, Springer, 2016Abstrakt
Schon die Yale-Studien der Hovland-Gruppe der 40er und 50er Jahre fragten, ob es nicht Leute geben könnte – oder genauer: Persönlichkeitstypen –, die leichter zu überzeugen sind als andere. Dass wir alle in manchen Situationen schneller nachgeben, wissen wir ja schon – Sonntage, Kaffee und bestimmte Düfte z. B. machen Persuasionsversuchen zugänglicher (s. o. S. 77f.), aber auch Zeitdruck, der ebenfalls zu Nachgiebigkeit verführt (s. o. S. 11). Hovland und seine Kolleginnen und Kollegen waren allerdings daran interessiert herauszufinden, wer immer, überall und für alle Zwecke müheloser zu gewinnen sein könnte als andere. In dem Band "Personality and persuasibility" von Janis, Hovland und acht weiteren Autoren (1959) sind die Befunde der Yale-Gruppe dazu zusammengestellt.